案例分析模板_案例分析模板ppt免费

2024-05-02 17:58:28

案例分析模板_案例分析模板ppt免费

案例分析模板是一个非常重要的话题，可以从不同的角度进行思考和讨论。我愿意与您分享我的见解和经验。

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案例分析格式

案例分析报告是指把自己的案例分析以简明的书面形式表达出来的案例分析材料。以下是我为大家带来的关于案例分析格式，欢迎大家前来阅读!

案例分析报告的格式和内容要求:

　(一)封页：

　注明案例分析的题目，参与人员等等必要事项。

　(二)主题：

　第一，案例分析概述(小型的案例一般省略)

　案例本身的特点，经过深刻领悟、仔细研究分析的关键点。

　第二，案例陈述

　案例全盘陈述和删节陈述，但是，要严格保留案例的实际性。要全面、翔实。时间、地点、人物、事件，尤其是真实情景中的关键因素不可遗漏，特别要突出情境中的要素间的冲突人物间的冲突、行为与结果的冲突、决策中的困境和困惑。

　第三，案例分析/策略方法

　针对第一种类型，该部分就是对已经提出来的问题进行逐步深入分析，寻找解决问题的方案;针对第二种类型，该部分要求学员在深刻领会案例设置意图的情况下，自行提出案例中存在的问题，并且深入讨论，选择合理的策略和方法;针对第三种案例，该部分是印证和完善新的理论的部门。毋庸置疑，这是案例分析报告的关键部分。案例分析是案例写作中的关键部分，要注意由案例透视理念的冲突与变化，透视深藏于行为背后的乃至潜意识中的理念是什么。分析要注意条理清晰、将行为的意图和结果以及当时的情景反复比照，联系相关理论，进行客观、深入的分析，在反思中提升经验。分析中要注重问题解决策略的情景适宜性和合理性。

　第四，结论

案例分析报告的写作步骤:

　第一步：仔细阅读案例，明确写作目的

　要想将一篇案例分析报告写好，对案例的透彻理解是十分重要的，因为给出的案例描述是作者进行写作的依据，报告的所有分析论述都应与其密切相关。

　一般来讲，作者对案例至少要进行两类阅读泛读和精读。泛读让作者对整个案例有初步认识，而精读则是在比较分析后动笔写作的基础。

　对案例描述进行泛读时，作者不能漫无目的地浏览一下案例梗概就完事大吉了。第一次泛读要求作者对整个案例有一个全面的认识，在阅读过程中，不仅要阅读文字叙述，还要阅读其中的图表、数字以及附录资料。更为重要的是，要将案例中的重要事项进行确认，如案例的主题、案例中机构的成功之处、存在问题、发展趋势、所涉及的人物及人物间的关系等等，最好用笔勾画出来加以明确。

　对案例有所认识后，再回过头来仔细阅读报告的具体要求，尤其是作者在报告中要加以回答的问题，以确定整篇报告的写作目的。与此同时，还需要注意提示中交代的作者的角色身份和报告要呈送的读者身份，在此基础上确定报告的写作框架。

　第二步;明确案例分析需要的相关理论和观点

　在阅读过程中，最好将收集到的资料归类，可以将理论、观点或案例分别记载在报告中的各个标题之下，以方便在编排提纲及进行写作时使用。人们常说理论联系实际，案例分析报告的写作则要求将实际与理论相联系，因此这一步骤在写作中非常关键。

　第三步：注重细节，精读案例并加以分析

　这一阶段的阅读就是前面提到的对案例进行的精读，需要作者对案例进行反复、细致的阅读，以求透彻理解整个案例的详细情况，从中获取报告所需的定量和定性信息。

　在这一阶段，作者在阅读过程中需要注意五个要点：

　第四步：拟订详细的写作方案

　制订一个详细的写作方案是保证报告顺利写作的前提，而写作方案的制订必须要考虑报告的写作目的、根据提示需要回答的问题以及规定的格式和结构。

　首先，要将案例中的信息以及阅读中收集的资料组织起来，去粗取精。

　其次，编写主次标题，然后按照一定的逻辑顺序进行安排。起草报告的草稿时，可将这些标题看作问题一一作答。当然，这些标题在写作及修改过程中可以改动。

　最后，将相关资料信息(包括案例和相关理论中的支持性证据)进行分类，然后划分到各级标题之下，为报告拟订初步的写作方案。

　第五步：撰写案例分析报告的初稿

　在这一步骤，主要将上一步完成的写作方案中已条理化的资料，按照方案中的标题或者问题，归纳整理成段落。此时，需要根据整篇报告的字数要求，考虑每一段落需写作的字数。每段开头要写出概括整个段落中心意思的主题句，然后展开分析和提供论据。如何展示自己的看法以及案例中的事实与相关理论之间的逻辑关系，是作者要特别注意的。

　第六步：编辑校对草稿，打印上交作业

　案例分析报告的最后一步与调查研究报告的最后一步没有多大出入，可参照那部分内容，不再赘述。

案例分析报告的注意事项:

　1.有个人的见解。要防止单纯复述或罗列案例提供的事实，用所学过的管理理论和知识，发现经营管理中已经出现的或潜在的问题，并对这些问题加以逻辑排列，从中抓住主要矛盾。

　2.文字表达要开门见山，在案例分析中，为使论点突出，可以使用小标题，在各段落的开始，应突出该段的主题句子，紧接着可用陈述句支持主题句，这样分析，思路清晰、逻辑性强，便于他人理解和接受。

　3.提出的建议要有特色。首先是提出的建议要符合具体情况，有明确的针对性，防止出现空泛的口号和模棱两可的观点及含糊不清的语句。应当注意的是，管理的实际问题可能有多种解决办法，不会是唯一答案，关键是对问题的分析要符合逻辑，对所提出的观点和建议方案要有充分的信息支持和必要的论证，并进行合理的比较。

　4.要重视方案实施的步骤和可操作性。在分析案例时，对提出的解决问题方案，常能列出很多优点，有时却难以操作，这样就失去实际意义，也缺乏说服力。因此，需要对实现目标所需要的条件加以说明。5.对你的假设或虚拟的条件要作必要的说明。

　案例中所给的信息，有时是不完全的，而在案例中扮演高层管理者进行决策，要以属下为你提供比较理想的决策条件为前提，因此，需要作一些必要的假设。

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小学数学教学设计模板及案例5篇

设计完英语教学案例之后，你还会再次回顾一遍分析其优劣处吗?下面是我带来英语教学案例分析范文模板，希望对大家有帮助。

英语教学案例分析范文篇1

　摘要：主要阐述了在农村初中英语教学中，如何创造有利于学生学习的心理状态，形成积极的学习态度，课堂教学中如何发挥英语学科的思想性和人文性，体现育人价值。通过教师有效运用各种激励方法，培养学生积极的学习心向，构建和谐的师生关系，整体提高英语教学效益，努力促进学生智商和情商的发展。

　关键词：主动学习;初中英语;英语教学

　案例片段

　思考的问题：课堂教学之中如何发挥英语学科的思想性和人文性，体现育人价值?笔者整理了日常英语教学中的一些案例片段并加以分析和思考，旨在寻找英语学科的育人价值。

　片段一：上课之前，我先让学生听一首英文歌曲： Happy birthday!然后我就问：What?s the best jpgt you have ever received?When did you get it?Who gave it to you?

　片段二：学生个个热情高涨，发表自己的看法。请大家谈谈应该送什么礼物给自己的同学和朋友，庆祝生日，并相互评价，是否合理。

　片段三：我布置的家庭作业，是学生回家以后，调查家里人的生日：What should I get my father/mother?What aboutWhy don?t you

　教学反思

　关于生日礼物，大多数学生都很清楚，但是应该送什么礼物，多数学生没有思考过这一问题，教师有意让学生进行思考和讨论。明白对什么人该送什么礼物。

　英语教学案例分析范文篇2

　一、教学背景

　教材：《新目标》七年级英语教材

　内容：Unit 3 This is my sister.中Section A 的第一部分内容

　本课学习的内容是学习家庭成员(father, mother, parent, grandfather, grandmother, grandparent 等)并学会向他人介绍自己的家庭成员(This is my father. This is my father. These are my parents. That is my grandfather. That is my grandmother. Those are my grandparents.)，情境刺激-英语教学案例分析。由于学生小学学习过家庭成员的英文单词，所以笔者把重点用于教学生如何介绍自己的家庭成员，这一部分也正是学生感兴趣的话题。

　二、教学思路

　1、暖场

　在上课铃声响起之前，我准备了一个《The family song》的flash 给学生看，并要他们跟着学唱。通过音乐和图像的输入，吸引了学生的目光，激增了学生的热情，激发了学生的兴趣。

　2、导入

　在每节课上课前，我都会安排一个学生做三到五分钟的Daily Report。那么在上这节课前一天，我要做报告的同学带一张全家福照片，并在内容的最后加一段介绍她的全家福。这样老师可以顺其自然的借此导入今天的课题----This is my sister.

　3、流程

　教师通过展示一幅自己的全家福照片来逐个学习家庭成员的英文单词，并学习句型。这样的画面让学生也能想起自己的家人，把英文单词和生活中的实物联想到一块。单词的巩固用小游戏来实现，如High voice and low voice 和 Who is the fastest? 句型的练习用小组朗读竞赛的方式加强。

　待学生熟练掌握之后，给学生展示一幅动画片中《樱桃小丸子》的全家福照片。由于这个年龄阶段的学生对动画片感兴趣，而且樱桃小丸子又是他们非常熟悉的动画片，所以这样的情境让学生的兴趣又再一次被激起，用句型介绍人物就更得心应手。

　接着我让学生进行Pair work 的活动，用自带的全家福照片向同学介绍自己的家庭成员，这个活动增加了学生对单词和句子的熟练程度。

　最后，创设一个情境，在情境中学生扮演不同的角色Role play，有扮演爸爸的，有扮演妈妈的，有扮演爷爷的，等等，表演一个场景，上演一段小品，演绎一场舞台剧，教案《情境刺激-英语教学案例分析》。此情境的设计结合中学生现有的生活经验，为学生提供相互交流的机会以及充分表现自我发展的空间，意在全体学生在角色扮演的过程中，充分展示自己感兴趣的话题，并自主解决问题，同时积极用英语交流。通过情境的加入，学生能用所学单词和句型介绍家人，而且对以前所学的问候语，确认物品及颜色等句型运用到生活中来。在这几个环节中，学生充分展示自己的英语水平，使学生获得成就感，形成交流能力，增强自信度。在这过程中老师给予学生积极的评价，让他们感受到成功的喜悦。

　在本堂课的最后，学生通过做一些练习来加强巩固所学。

　三、教学反思

　英语是一门工具----交流的工具。英语教学的目的主要是培养学生运用英语的能力。作为一名英语老师应该在课堂上不断创设生活中喜闻乐见的情境，把所学所想运用于生活。这对于保持学生对英语的持久兴趣，激励学生不断处于较佳的学习状态之中，使他们对英语乐学、好学、会学起着至关重要的作用。

　在本课中我采用播放音乐和flash，介绍自己的全家福，樱桃小丸子的全家福，以及Pair work和 Role play 等情境来学习单词和句型，效果显著。

　在设置情境方面可以做一下尝试。

　1、设计多种多样的活动，增加情境。

　单一的活动是乏味的。即使是一个好的活动，经常用也就失去了它的魅力。为了激发学生的兴趣，保持学生的热情，教师要用不同的活动，使情境刺激不断延续。比如说教英文单词，可充分利用直观教具或或模型，这样可以加深学生对单词的印象。活动要常搞常新，精益求精。活动要有吸引力，引学生参与。

　2、联系实际，让情境更贴近生活。

　创设的情境应源于生活，高于生活。把课堂所学应用于生活，把生活中实例搬进讲堂。学生感到英语的实用性，自然学起来干劲十足，可以组织学生参加英语角、英语演讲比赛、英语歌唱比赛，收集英文广告，观看英文原声**等。

　3、创造一个轻松愉快的学习氛围，让情境顺利展开。

　课堂氛围的热烈与否，能直接影响情境的完全发挥。平时教师在课堂上要表情丰富，精神饱满，热情高涨地教学，在课后也要与学生建立和谐融洽的师生关系，和学生打成一片，及时了解学生的动态，关注学生关注的新鲜事物。让学生喜欢这个老师，喜欢上他的课，这样老师开展起活动来就轻而易举，学生学起来来情趣盎然。

　情景教学法在英语教学方法中越来越重要，因此，在课堂上如何不断增加情境刺激是我们英语教学人员要一直探讨的话题。

英语教学案例分析范文3

　初中英语写作教学设计与案例分析

　一.在日常的写作教学中,我对学生进行了以下的写作训练:

　1、学会审题,列出写作提纲;2、收集素材,组织语言; 谴词造句

　3、对给出的材料进行扩写和缩写训练; 4、根据范文进行模仿写作

　5、对自己的文章和别人的文章进行修改. 6、参照范例写出或回复简单的问候卡和邀请卡; 7、写出或回复简单的邮件;

　二、人教版新目标八年级上册英语

　Unit1. Write a letter to tell your friend how to keep healthy.写作教案和反思.

　Step1:审清题意.

　体裁:书信(书信的格式)

　内容: 有关保持健康做法的内容

　重点:To tell your friend how to keep healthy.

　.这是向某人提出建议的书信文章,要求学生能针对keep healthy提出一些有效的建议.

　Step2:激发灵感,整理思路,组织素材.

　将全部学生分成若干组(前后4人为一组)。让学生去复习Unit 1 Section A的内容

　和学习方法以及Section B中的2a,2b和3a的学习难题和解决方法相关内容后去做调查完成表格一、二:

　表格一:

　Lifestyle Names

　1. How often do you exercise ?

　2. How often do you eat vegetables?

　3. How often do you eat fruit ?

　4.How many hours do you sleep every night ?

　5. How often do you drink milk ?

　6. How often do you eat junk food ?

　7. How often do you drink coffee ?

　表格二: Problems and Advice

　Problems: unhealthy

　Advice

　1. should eat a lot of vegetables

　2. should eat a lot of fruits

　3. can drink milk every day

　4. don?t drink coffee

　5. shouldn?t eat junk food

　6.exercise every day

　7.should have eight hours? sleep

　8.don?t play computer games or watch TV too much

　Step3: 规划文章结构,起草文章,组织语言.

　教师强调书信格式和文章结构;让学生能以小组方式自己个人去写初稿.

　语言结构方式主要有:

　1. 阐述对方的学习上的问题.(书信的内容用一般现在式)

　2. 提出建议的句型结构:

　Why don?t you....... You can........ You should........

　I think you can...... Don?t

　3.提供范文让学生模仿:(要求学生针对目前的现状,提出相应的合理的建议)

　Dear Lily,

　I know　you are unhappy because you often feel tired in class. I think you are unhealthy. Here is some advice　to you . Maybe these ideas can help you. First you should ___________________________________________________________________________________________________________________________________________

　And I believe this good lifestyle can help you to get good grades.

　Yours,

　Jim

　Step4: 谴词造句,修改文章, 正确使用标点符号和字母大小写.

　让学生以小组的方式,对文章进行修改,对于学生在句子中出现的语法错误进行更正.注意对建议句型的运用和大小写的问题.将修改后的文章进行润色加工.将修改后的作文上交.

　Step5:教师评价,学生总结.

　对学生作文中出现的一些好词,好句和好的段落进行朗读,并让学生在小组中讨论这些句子为什么好,好在什么地方,让学生知道如何使自己的作文变得更好.教师对能正确使用相关连词使结构更有条理顺序的作文提出表扬,并对优秀的作业进行张贴,供其他学生学习,模仿.

　教学反思：

　1.用表格归纳的方法让学生去收集整理素材,能使材料分类更有条理.

　2.从本节写作课可以看出，学生的小组合作写作模式能够让一部分学习基础比较差的学生从审题到收集素材,再到写作文提纲和起草作文阶段都起到了一定的帮助和带动作用.能让基础比较差的同学不放弃英语写作,还能让他们知道该写什么,怎样写,什么样的作文是好作文.

　3对于小组中的其他成员来说,这样的写作模式能让他们在共同的合作探究学习中对英语的基本句型和文章的结构布局,再到句子的润色加工等方面都有不同的收获.特别是在作文修改和佳作欣赏。

案例分析模板

小学数学教学设计模板及案例1

[教材简解]

教材中，例题重点描述的是两位数和两位数比较，先看十位上的数，十位上大的那个数就大。让学生利用数数、几十多来比较相应数的大小，在“试一试”中再利用比较计数器所表示数的大小，揭示了其他两种情况：比较数的大小，先比位数，位数多的数大，位数少的数小、两位数和两位数比较大小，当十位相同时，就比个位，个位大的那个数就大。接着在“想想做做”中，直接比较数的大小。这样由具体到抽象，便于学生理解和掌握比较数的大小的方法。[目标预设]

1、知识目标：使学生掌握100以内数的顺序;学会比较100以内两个数的大小的方法。

2、能力目标：培养学生比较能力。

3、创新目标：培养学生探索规律的能力。

4、德育目标：使学生感悟到数学知识之间内在联系的逻辑之美。

[重点、难点]

教学重点：

组织学生讲自己是怎样比、怎样想的，把生活经验上升为数学认识。教学难点：

掌握比较大小的方法

[设计理念]

本节课依据《数学课程标准》中倡导的自主探索、合作交流，实践创新教学学习方式，强调从实际情境和学生已有的知识出发，为学生提供充分从事数学活动和交流的机会，促进他们在自主探索的过程中真正理解和掌握基本的知识技能，同时获得了广泛的数学活动经验。

[设计思路]

在教学设计上以为学生提供现实而有趣的数学学习内容和学生自主学习的学习方式为理念，在教学中注重学生观察比较和抽象概括能力的培养，抓住“位数”和“数位”的排列顺序进行比较数的大小。教学中，我主要采用谈话导入法和和引导发现法，组织学生进行讨论学习、小组合作学习和自主探究。在整个教学过程中有目的、有意识地安排了看一看、说一说、比一比等活动，观察、思考、讨论、练习相结合，发挥多媒体教学的优势，辅助验证，帮助学生获取有关数比较的方法，真正做到让学生参与获取知识的全过程。

[教学过程]

一、谈话导入，揭示课题

1、谈话：昨天，老师让大家回去了解家人的年龄，谁来汇报一下?(指名说)

2、刚才——×小朋友说他爸爸是36岁，爷爷是63岁，那么你们知道谁的年龄1大吗?

3、要比较年龄的大小也就是比较数的大小，今天我们就来学习数的大小。(板书课题：比较数的大小)

二、合作学习，探索新知

层次一：比较数的大小，先比位数，位数多的数大，位数少的数小

(1)将数按数位分类

多媒体展示：学生口答，教师课件展示

(2)比大小

多媒体显示：

一位数和两位数比大小，学生口答，教师多媒体展示

多媒体显示：

(3)练习并小结：

课件出示题目，指明学生口答，

你发现了什么?

小结：比较数的大小，先比位数，位数多的数大，位数少的数小。

层次二：例题，两位数和两位数比较，先看十位上的数，十位上大的那个数就大。

(1)、出示多媒体主题图

教师讲述故事：

在一个风和日丽的下午，潮水退去以后，沙滩上露出了美丽的贝壳。一会儿，小松鼠、大白兔都捡了一篮贝壳。小松鼠数了数说：“我捡了38个贝壳。”大白兔数了数说：“我捡了46个。”小松鼠说：“我捡得多。”大白兔说：“我捡得多。”到底谁捡得多呢?你能给他们当一下裁判吗?

2、小松鼠、大白兔到底谁捡得多呢?为什么?请你把想法告诉你同桌的小朋友。

3、全班交流，鼓励学生说出自己的想法，有表扬说得对的小朋友。

4、指出：比较两个小动物谁捡得多，也就是比较38与46的大小。(板书：46○38)在比较两个数的大小时，可以用多种方法。两个数的大小关系可以用学过的数学符号表示，谁来写一写?

5、指名板书后读一读。

6、小结：两位数和两位数比较，先看十位上的数，十位上大的那个数就大。层次三：两位数和两位数比较大小，当十位相同时，就比个位，个位大的那个数就大。

1、多媒体显示63○68：

小结：两位数和两位数比较大小，当十位相同时，就比个位，个位大的那个数就3大。

2、试一试(出示计数器)

(1)看着计数器把数写出来。(53、56;100、98)

(2)这两组数我们能比较它们的大小吗?(学生在书上完成)

(3)说说你是怎样想的?小结学生比较两个数大小的方法。

三、组织练习，深化提高

1、“想想做做”第2、3题

2、“想想做做”第4题

(1)小组中每人写出1个个位是6的两位数，比一比哪个，哪个最小，去掉重复的，排一排。说说个位上是6的两位数一共有几个?是哪几个?

(2)小组中每人写出1个十位上是6的两位数，比比哪个，哪个最小?

3、“想想做做”第5题

(1)看图，兔妈妈给小兔照了3张照片：

猜猜各是什么季节?各个季节的温度也不同，看了计温的温度计，老师写出了3个表示气温的数：2度、20度、35度。

(2)你能用符号表示3个数的大小关系吗?

4、“想想做做”第6题：独立完成，同桌检查。

5、写数游戏：学生随意写一个数。

(1)以小组为单位从小到大排一排。

(2)比30大比60小的数站起来排队。

(3)个位是7的数站起来排队。

(4)大于60的数站起来排队。

四、全课总结

今天的数学课你学得开心吗?你有什么收获?

小学数学教学设计模板及案例2

教学内容分析：

在自然界和日常生活中具有轴对称性质的图形很多。教材通过飞机、蝴蝶和_的实物图让学生观察、分析它们共同的特征，再做剪纸实验，然后揭示轴对称图形并画出对称轴，使学生进一步加深对轴对称图形的认识。教材中安排了一些实际操作内容，使学生在实践活动中认识图形的特征，理解有关概念的含义。

教学对象分析：

学生已认识了一些基本图形特征。学生学习这些知识，一方面可以加深对一些已学过的图形特征的认识，另一方面，可以认识自然界和日常生活具有轴对称性质的一些事物，并为以后进一步学习数学研究一些问题的基本性质打下基础。

教学目标：

一、知识与技能目标：

1、使学生通过生活中的实例进一步理解轴对称图形，探索轴对称图形的特征，能用折叠重合这样的词语准确地描述轴对称图形的特征。

2、能识别轴对称图形，并能确定它的对称轴。

二、过程与方法目标：

在丰富的现实情境中，让学生经历观察分析、欣赏想象、操作发现等数学活动过程，来提高学生的空间想象能力和思维能力，发展其空间观念和审美能力。

三、情感态度与价值观目标：

主动参与画图形的活动，感受图形的对称美。

教学准备：

教师：多媒体教学课件，剪好的树叶、大树、葫芦、爱心和小衣服等。学生：彩纸3张、剪刀1把，直尺1把，学习材料1份。

教学重点：

(1)认识轴对称图形的特点，建立轴对称图形的概念;

(2)准确判断生活中哪些物体是轴对称图形，并能找出简单对称图形的对称轴。

教学难点：

判断对称图形，做出轴对称图形。

教学过程：

一、创设情境，导入新知。

1、老师在眼镜店看到这样一副眼镜，请你检验一下它是否合格，为什么?(出示课件：不对称的眼镜)

生回答。师揭示”对称”,并板书。

2、请看这幅眼镜合格吗，为什么?(出示课件：对称的眼镜)

生回答。

3、这是一只美丽的蜻蜓，你看它对称吗?如果是哪里对称?

生回答。

4、在生活中哪里还见过这样的对称现象?

生回答。

5、老师也搜集了一些生活的对称现象，请你欣赏一下。

(课件出示生活中的对称现象，并配有音乐。)

6、它们美不美?这只蝴蝶美不美，美在哪里?

生回答。

7、蝴蝶的家人和朋友带来一个问题想考考大家，请你仔细观察：

(出示课件：对折之后两边完全重合)

8、你有什么发现?

生回答。师揭示“完全重合”，并板书。

9、你能用双手表示“完全重合”吗?你能用一张卡纸表示“完全重合”吗?生做，师评价。

二、动手操作，理解新知

1、就是这张简单的纸，老师可以把它变成很多漂亮的对称图形，你信吗?请

看老师手中的作品。(展示已经准备好的大树、葫芦、小衣服等简单的对称图形。)

2、你们想做吗?小手背后向前看，竖起耳朵仔细听，我们一起做一个爱心。(课件演示，教师用纸演示过程)

第一步：将纸对折，做到完全重合。

第二步：在合适的位置画出爱心的一半。

第三步：沿着刚才的画痕剪下来。

第四步：打开便是爱心。

3、请同学们准备好你的学具剪一个爱心。

生操作，师巡视。

4、展示学生的作品，并贴黑板上。

5、你们真是了不起的艺术家，能剪出这么漂亮的作品。我们把这样的两边一

样的对称叫做对称图形。

6、你还能剪出其他的对称图形吗?

生操作，师巡视。

7、展示学生的作品，并贴在黑板上。

8、打开你手中的对称图形，请你仔细观察，你首先看到的是什么?

生：一条折痕。

师：揭示“对称轴”，并出示课件解释对称轴：它通常是一条直直的虚线，并能向两端延长。请画出你手中的对称轴。

9、仔细观察老师黑板的对称轴和你画出的对称轴，有什么区别吗?

生回答，师指导：当对称轴在真实物体上时是画不出延长部分的，只能再作品的本身画。而老师的作品是在纸上，所以能画出延长的部分。

10、像这样沿着对称轴对折，两边能完全重合的图形叫做“轴对称图形”，

并板书。

三、巩固练习，运用新知

1、下面图形哪些是轴对称图形?(课件出示)

生回答。

2、判断：下面的图形是对称的吗?如果是请画出对称轴。(课件出示)生拿出练习纸做题。

3、连线。

生回答。

四、回顾新知，总结提升

1、这节课的学习之旅即将结束，请回顾一下这节课我们首先观察了什么?生回答。

2、通过剪一剪的活动我们发现轴对称图形有个显著特点：对折后两边都能完全重合，并且能留下一条很明显的对称轴。

3、同学们感受到了生活中对称的美，在课堂上也剪出了美丽的轴对称图形，此时你们的心情美不美?让我们带着这份美丽的心情来欣赏美丽的。(课件出示，并配有音乐。)板书设计：

轴对称图形

对称轴

对折→完全重合

教学反思：

本课的教学我是按照“知识引入——概念教学——知识应用”的顺序逐步展开的，体现了知识的形成过程。

首先通过不对称的眼镜和对称的眼镜对比，让学生初步感知对称的现象，再引入蜻蜓的实物图，让学生观察、分析它们共同的特点，引出“对称”的概念。说一说生活中哪些东西是对称的等实践活动，使学生体验轴对称在生活中的应用。接下来让学生通过折一折、画一画、剪一剪的活动发现对称轴，由此理解轴对称图形的特点。

一、创设生动的问题情境，激发学生学习的热情和探究的欲望。

古人云：“学起于思，思起于疑”，有疑问才能思考和探究。课堂上教师是教学活动的组织者，教师只有精心设计贴近学生生活、有意义和富有挑战性的问题情境，让学生在心里产生一种悬念，进而达到以疑激学的目的。本节课一开始，用生活中的眼镜来激发孩子的兴趣，既熟悉又不熟悉的现象使孩子初步感知对称的美和价值。

二、搭建体验探索的平台，开展有序、有效的实践活动。

《数学课程标准》指出：“有效的数学活动不能单纯地依赖模仿与记忆，动手实践、自主探索与合作交流是学生学习数学的重要方法”。本节课我在课堂上展开了观察对称图形——发现特点——动手剪对称图形——欣赏与应用等一系列有序的学习活动。例如：活动一：观察对称现象，感知对称图形。活动二：动手剪对称图形，在活动中加深体验。“剪一剪”的活动，让学生先自己探索剪对称图形的方法，并尝试着剪一剪。这一活动的开展，激起了学生动手操作的兴趣和欲望。

三、联系生活实际，感受数学乐趣。

数学与生活紧密联系，教学中，要让学生带着数学走出课堂，走进生活去理解生活中的数学，去体验数学的价值。因此根据对称的物体给人一种匀称、均衡的感觉，一种美感。我抓住对称图形的特点，精心设计：大红的中国剪纸、美丽的蝴蝶、蜻蜓、中国的京剧脸谱、各种建筑等，师生一起欣赏生活中一幅副精美的对称，给学生带来美的感受。接着，引导学生从生活中寻找对称图形，讲述生活中哪些东西是对称的，判断生活中的具体事物是否是对称图形，从而感受身边的对称图形。

小学数学教学设计模板及案例3

教学目标：

1、联系生活中的具体物体，使学生初步体会生活中的对称现象，能在实物和平面图形中识别轴对称图形，能用一些方法作出轴对称图形。

2、通过观察、操作活动，培养学生探索与动手操作的能力。

3、使学生在认识和制作简单的轴对称图形的过程中，感受到物体或图形对称的美。教学重点：

认识对称现象和轴对称图形

教学难点：

能识别轴对称图形

能正确找、画对称图形的对称轴。

教具准备：多媒体课件、彩纸、剪刀。

教学过程：

一、从生活现象引入教学

师：谈话引入：同学们，我昨天到眼镜店看到了一副眼镜，请大家帮我看一看，我要不要买呢?(用课件出示一副不对称的眼镜)

学生汇报：不买，因为两边不一样，不对称?

师：大家都说眼镜不对称，到底怎样才是对称的呢?可以用手比划一下。

生：比划两边大小一样就是对称的了。师板书：两边一样

师：这两幅中买一个可以吗?看来眼镜我得选一个对称的才行。感谢同学们，真会出主意。这节课我们就一起来学习有关“对称”的数学知识。板书：对称

二、初步认识轴对称图形

欣赏一下生活中的一些对称现象(课件出示：外国国旗、脸谱、飞机?)

师：春天来了，同学们都喜欢外出放风筝，看这两只风筝图，它们有什么共同点呢?生：左右一样，都有翅膀。追问：左右两边的翅膀长得怎样?

师：再看下面几张图，它们有着什么相同的地方?

生：对称的，两边都一样。

师：说一说生活中还有这样的的对称现象吗?教师里有吗?

生：举例？

师：生活中的这些对称现象，把它的形状以的形式出现，就是图形。我这里请来了几个图形，认一认，(衣服、树、葫芦、箭头、医院十字形符号。)

师：请问这些图形是对称的吗?你是怎样知道的?

追问：你能用什么方法，动手证明它们是对称的?可以动手折一折。

师：衣服这个图形，谁来证明?(请生操作)

提问：你用的什么方法?(生：对折。)

怎样对折的?(生：左右对折)

然后你看到了图形的两边怎样了?

(生：重合了，一样，不多不少。)

是一部分重合还是完全重合?(生：完全重合)

师：我用这四个字表示你们对折后看到的。板书：完全重合

示范表演：申出左手，右手对折完全重合。(感受完全重合)

师：下面再请4个同学用对折法，折一折这4个图形。依次说一说?。

如：生1：我把

生2：我把

边完全重合，所以它是对称的。

小结：同学们真棒!像这些对折后，两边能完全重合的图形，数学上叫：“轴对称图形”。现在你知道什么是轴对称图形图形吗?(生：对折后，两边能完全重合的图形。)

师：我这儿还有一个图形，紫金花形它是对称的吗?用对折法试一试。(生：示范对折后，不能完全重合，他不是对称的)

三、认识“对称轴”

师：刚才同学们把这些图形对折后，中间都留下了一条直直的折痕，这条折痕刚好

把这个图形怎样了!(生：分成两边一样了)

师：可以把它分成左右两边，上下两边，斜着的两边一样了。我们也给这条折痕取一个数学名字：“对称轴”

师：衣服的对称轴，我们用虚线把它画出来，画的时候，要超出图形的两端，这样就更容易看到折痕所在的位置了。师依次画出每个图形的对称轴。指出紫金花图没有对称轴。--板书“对称轴”。

四、练习巩固

1、找出这些图形的对称轴，指一指

2、找出轴对称图形，对的打“√”，错的打“×”。

3、数字、字母、汉字也可以写成对称的。

4、生活中的一些汽车，银行标志也是对称的。

小结提问：通过刚才的学习，同学们有哪些收获?(生：略)

五、实践操作

我们已经认识了轴对称图形，请同学们拿出自己准备的一张白纸，你们能运用对称的知识用这张纸剪一件衣服吗?请大家跟老师一起来完成，好吗?

(1)、折一折：把一张长方形的纸对折。

(2)、画一画：在对折的纸上画线。

(3)、剪一剪：沿着刚才画的线剪一剪，会剪出一件上衣的图案。(出示课件)(用剪刀时注意安全，不要伤到自己的小手。)

2、你能剪其他图形吗?如：松树、桃心、葫芦等。

(1)、现在请同学们自己动手剪一剪，选择松树、桃心、葫芦三种图形中的一种，看谁既会动脑又会动手。

(2)展示学生剪的作品。(把优秀作品贴黑板)

四、课堂结

师：通过今天的学习，同学们有哪些收获?

学生自由发言。

教师小结：这节课我们从生活中的对称现象认识了轴对称图形，只要我们留心观察，我们生活的周围处处可以看见轴对称图形，正是因为有了这些图形，我们的生活才会装扮得这么美丽。

板书设计：

轴对称图形：对折后两边能完全重合张贴学生及及教师的剪纸作品

小学数学教学设计模板及案例4

一、活动目的：

为了提高全体数学教师的教材钻研能力，培养教学骨干，更深入的开展课题（数学优质课堂中培养学生学习兴趣与教学技艺运用的研究）研究，提高数学教学质量，使教师们能一展自己的风采，学校特举行此次数学教学设计比赛。

二、参赛要求：

1、参赛对象：以个人为单位，40岁以内青年教师参与。

2、比赛内容：为做到公平公正，参赛教师将抽取现任年级本册教学内容作为参赛内容。内容由评委选择确定，即从每个年级选择五至六个教学内容，再由各年级备课组长抽签确定本年级具体内容。

3、比赛时间定于第八周星期二下午2：00开始，地点阶梯教室，比赛时间为一小时。

三、奖项设置及评审办法

本次比赛设一等奖2名、二等奖3名、三等奖3名

四、比赛评委名单：

刘名松、李青松、廖香煌、王建明

五、评分标准：

见附表。

兴国县洪门小学

小学数学教学设计模板及案例5

《7的乘法口诀》:

教学内容：教科书第72页的内容

教学目标：

1、利用学生已有知识经验和类推能力，使学生自主经历口诀的编制过程，了解7的乘法口诀的来源，理解7的乘法口诀的意义。

2、掌握7的乘法口诀的特征，熟记口诀，并逐步提高灵活运用口诀的能力。

3、通过多角度的练习，体会数学就在身边，激发学生学习数学知识的兴趣。

教学过程：

一、自主探索

1、引入

教师出示用七巧板拼成的图

教师：这是同学们用七巧板拼成的图案，都拼成了什么?

教师：拼一个图案要用几块拼板?是几个7?怎样列乘法算式?你能编一句乘法口诀吗?

教师随学生回答板书如下：

1个7是71×7=77×1=7一七得七

教师：拼两个图案要用几块拼板?是几个7?对应的乘法算式或乘法口诀是什么?

教师继续完成相应板书。

教师：像这样，同学们能根据这7个图案试着编出其他的7的乘法口诀吗?

2、编制口诀

打开课本72页，尝试在书上填写。

3、全班交流

(1)汇报，并上黑板写

(2)根据学生汇报，课件出示7的乘法口诀。

(3)检查学生学习情况

说一说哪个算式可以表示拼4个图案所用的拼板的块数?相对应的乘法口诀是哪一句?

拼6个图案需要几块拼板?所用的乘法口诀是哪一句?根据这句乘法口诀你能联想到哪个乘法算式?

“五七三十五”这句口诀表示什么意思?

“七七四十九”这句口诀为什么只能计算一道乘法式题?

二、记忆口诀

1、刚才经过我们共同的努力，大家编出了7的乘法口诀，下面请大家拍手齐读口诀，读后让学生自己记忆口诀。

教师：你认为7的乘法口诀中哪句容易记?为什么?

教师讲述动画片中的情境，让学生寻找7的乘法口诀，并运用联想记忆口诀。

教师：看，这些故事和生活中的俗语也能帮助我们联想到乘法口诀。

2、7的乘法口诀还有什么特点?

从上往下观察，口诀中的第一个数依次多1，第二个数都是7，积依次多7。

教师：为什么积依次多7?

让学生利用发现再次记忆口诀，之后再进行对口令的游戏。

三、灵活运用

1、看算式说口诀

7×3= 7×5= 7×6= 3×7+7=

7×4= 7×7= 7×2= 7×1= 7×7-7=

2、想一想，在我们的身边有哪些事物、现象和故事与7有关呢?

(1)算七星瓢虫身上的点。

(2)算诗的字数

绝句

两个黄鹂鸣翠柳，

一行白鹭上青天。

窗含西岭千秋雪，

门泊东吴万里船。

这首诗是本周经典诵读古诗，你们会背吗?学生齐背。

这里有7吗?你们知道诗中一共有多少个字吗?怎么想的?

教师：每句7个字，所以又叫“七言诗”。

教师：加上题目一共有几个字?怎样列式?

(3)编一编

1个矮人1顶帽，7个矮人7顶帽;

1个矮人2件衣，7个矮人()件衣;

1个矮人3条裤，7个矮人()条裤;

1个矮人()双鞋，7个矮人()双鞋

微信小店营销经典案例分析？

案例分析需要包含案例背景描述、案例的描述、案例分析、结论与建议。

案例背景主要是对案例进行一个导入，如果我们在进行案例分析时，直接上来就去描述一个案例，往往会非常突兀，所以我们最好对其案例的背景进行说明，可以通过文献综述的方式进行阐述，也可以通过实时新闻的方式进行导入，总而言之，案例背景的说明对于我们进行案例过程的描述起到一个很关键的过渡作用。

案例描述则要求我们对整个案例发生的原因、过程、结果进行详细的说明和阐述，将案例的过程展现给大家。案例描述也是进行案例分析的基础，一般我们在选择案例时，要选择一个比较典型的过程，比较完整的案例进行描述，这样才能够体现案例分析的价值。

案例分析介绍

案例分析题是向考生提供一段背景资料，然后提出问题，在问题中要求考生阅读分析给定的资料，依据一定的理论知识，或做出决策，或作出评价，或提出具体的解决问题的方法或意见等。

案例分析题属于综合性较强的题目类型，考察的是高层次的认知目标。它不仅能考察考生了解知识的程度，而且能考察考生理解、运用知识的能力，更重要的是它能考察考生综合、分析、评价方面的能力。

产品创新营销经典案例分析

一切结论产生在分析研究之后;在分析研究中，如果找不出原因和解决办法就不能放过。那么下面是我整理的微信小店营销案例分析相关内容，希望对你能够有所帮助。

微信小店营销案例分析一

一家江湖菜馆，25张桌，有且只有一个服务员，端菜、选菜全靠顾客“自己动手”。莫嫌店家拽，客官抢到来，这家实体店95%的订单来自微信，夏季月营收超15万。有人大赞：老板，你这O2O做得好!老板两眼一愣：啥子叫O2O?

老板陈星宇，85后，酷爱打游戏，吹垮垮。他这家 *** 丝气质浓郁的馆子，从两年前的不温不火，到如今的四家分店，陈星宇说，都是微信玩出来的。

“今年准备在南岸开个旗舰店。”说这话时，陈星宇又暴露了 *** 丝气质“到时候尝试只用微信下单，把收银员都省了。”

奇葩：

25张桌的店

员工5人不端茶送水

江北区建新东路长安医院对面，横著一排大排档，在众门店中，一家名为“钓龙无刺鲫鱼”的馆子， *** 丝得容易被人忽略。灯箱广告的LED灯坏了一排，除去两扇贴了广告的玻璃门，顾客进出的过道仅1.5米。记者慕名前去采访时，往返了两道才找到了门。好在店内也算别有洞天，进门上楼拐角，贴著二维码的海报抢眼：扫码加微信，一律8.8折。这店生得怪，上二楼即为天台、下一楼则是背街，就这么也摆下了25张桌，门面虽小，夏季生意却好得让人眼红。

“主打无刺鲫鱼和干锅，95%订单从微信来，员工5人，其中1人为服务员，不端茶送水，只收发菜单顺便 *** 打扫清洁。”陈星宇说，旺季一个月流水能达15万，冬天稍冷清，但也时不时有为微信好友的企业高管来包场。

发现：

全靠微信

一道菜曾火了3个月

才开馆子时，陈星宇也走过传统路线。发传单、做车载广告什么的，折腾三五次，10万元的退伍费就见底了。2012年，陈星宇守着这家不温不火的小门面。“本店小，还挤在一堆大排档里，很少引人注意。”陈星宇说，直到2013年初，在朋友的指点下，他才开始用微信做生意。

刚开始几十个好友，却有能力让一道“奇葩”菜火了三个月。“去年4月，一位老顾客忽然想吃番茄味的炒丝瓜，我硬是让厨子整了出来，顾客相当满意，当即传了微信，好友一转发，第二天有人点名来吃‘番茄炒丝瓜***:/***’。”陈星宇说，这道黑暗料理捧红了馆子3个月，也让陈星宇见识了微信之威。“爆点爆点爆点，不怕门店小就怕爆点少。”后来，陈星宇通过打折，进店就让顾客扫码关注，天天挖空心思想着如何和顾客玩。

玩法

“饮食选择有很多，能带给食客快乐，才会成为首选。”陈星宇说，而这得靠互动性极强的玩法。通过玩，他的微信好友，仅一年就从最初的三四十人增加到数千人;营业额从一天三四百元到旺季一月超过十五万元……

玩法一：玩微信要有“店魂”

要点：不开公众号用私号像人一样写段子

商家玩微信，一定要有可持续的“店魂”，比如金晶妹儿的买家秀，烧白哥的相亲秀。“我的特点就是 *** 丝爱玩也爱吹垮垮。”陈星宇确定了路线，用玩的方式天天送福利。

“要和顾客玩起来，公众号不行，没人看，还要靠私号，但私号也讲究人格化。”陈星宇的第一招就是讲故事，写段子。他善于利用自嘲来逗顾客开心，每天段子不超过3条，绝对不打硬广，有时候他还像顾客一样去批评某道菜不好吃，将私号人格化。

玩法二：玩微信要有米巴活

要点：一起打飞机打进前三就送礼

“除了吹垮垮，这个私号还喜欢打游戏，所以独乐乐不如众乐乐。”去年夏天，陈星宇邀约微信好友玩手游“雷霆战警”、打飞机竞赛，每周公布一次战果，超过他的前40名送花生一份，前三名免费送菜品。游戏一推出，天天都有人加好友私聊：老板，我今天第几名?

另外，店里每出一道新菜品，陈星宇会在微信上释出征集菜名。名字被选用的，素菜可在店里终生免费，荤菜则享受高额折扣。被选中菜名的顾客钟宇蛟就获得了一道素菜的终生免吃权：“吃了一个夏天现在都吃够了，不过关键是好耍!”

玩法三：线下跟着微信玩

选单做成答题卷点菜请做简答题

“微信上大家都叫我 *** 丝老板，菜馆也要贯彻 *** 丝路线。”陈星宇说，线上下，他将选单做成答题卷：选择题是12道固定主打菜，顾客只需选菜画勾，简答题为配菜，顾客可根据店内黑板上每天提供的机动食材，随意搭配。答题卷上，老板友情备注：认真填写，可用拼音替代。

“很多顾客选单都会拍上微信传播。”陈星宇说，因为依靠微信订单，店里几乎不需要跑堂，陈星宇顺势推出实体店店魂，在墙上两排歪歪扭扭的手书——论江湖，粗乱杂，请随意，莫客气，自己动，丰衣足——钓龙无刺鲫鱼宣。为了鼓励这种自助服务，陈星宇会送每位顾客酸角汁一瓶，相当于把节约的人力成本变成赠品。

没文化，那就做到娱乐化

记者：很多人称赞你O2O做得好，你觉得餐饮店转型的关键是什么?

陈星宇：其实我不懂什么叫O2O，我也没什么文化，只知道好耍，大家都要娱乐化。现在好味道很多，能够真正留住顾客，要打破传统饮食习惯，让他们觉得是一件好玩的事请。

记者：餐饮店微信营销的精髓是什么?

相关微信餐饮案例及方案：

微信有几个特性，注定了餐饮行业非常适合做微信营销，

1. 高分享性：吃喝玩乐，是大家高度愿意与粉丝，朋友分享的事情。很多人都养成了这样的习惯：别吃，我先发个微信;聚餐时：合影发下微信。

2. 广泛性：餐饮服务是本地化服务，是人们最基本的生活消费之一，人们对餐饮类实用资讯的需求十分广泛，每天都有人问：有什么好吃的推荐么?

3. 实时性：人们需要的餐饮方面的资讯，往往是实时的、实用的资讯，微信的传播速度最快，刚好满足实时的需要。

那么到底怎样才能利用微信营销来做好餐饮业务呢?很多人面对这个问题，可能会微微一笑，并说：“这很简单，只要申请一个微信公众号，然后到餐厅周围传送宣传单，在宣传单上印上微信公众号码的二维码，然后吸引大家关注。最后再在微信上为使用者送上一系列的优惠券以及最新活动策划。”但真的是这样就可以了吗?试想一下，你如果到了一个陌生餐厅周围，你会去关注这家餐厅的微讯号吗?可能性不大。所以，光凭借这种理论上的做法，显然行不通。而且，我们也可以想象一下，全国有那么多餐饮企业，大部分都会采取微信营销，但是为什么用微信营销取得成功的却并不多?我们就一起来看下餐饮企业如何运营微信。

1. 餐饮微信用来做什么

基于微信自身可以获取周围使用者这一特点，微信附近商家、移动商圈的业务是微信正在开拓的新方向。对于使用者来讲，又增加了一项便捷的功能;而对于商家来讲，则是又增加一个推广方式和营销商机。建议餐饮类商家先注册公众账号，在粉丝达到500之后申请认证进行营销，因为这样更有利于商家品牌的建设，也方便商家推送资讯和解答消费者的疑问，更重要的是，可以借此免费搭建一个订餐平台。

2. 餐饮微信如何推送内容

首先，应将促销与内容分开各做一个公众账号。这样做的好处是，当用户想使用优惠券的时候，不至于在诸多推送资讯里找，只此一张，方便快捷。单独用来推送内容的账号可看作是专为品牌的忠实粉丝提供，满足他们希望了解更多企业资讯的需要。

同时建议商家对每天群发的资讯做一个安排表，准备好文字素材和素材。一般推送的资讯可以是最新菜式推荐、饮食文化、优惠打折等方面的内容。粉丝的分类管理可以针对新老顾客推送不同的资讯，同时也方便回复新老顾客的提问。这种人性化的贴心服务肯定会受到顾客的欢迎，一旦触发顾客使用微信分享自己的就餐体验，就进而形成口碑效应，会大大提升商家品牌的知名度和美誉度。

3. 餐饮微信如何让使用者知道

店面是充分发挥微信营销优势的重要场地。在选单的设计中新增二维码并采用会员制或者优惠的方式，鼓励到店消费的顾客使用手机扫描。一来可以为公众账号增加精准的粉丝;二来也积累了一大批实际消费群体，这对后期微信营销的顺利开展至关重要。店面能够使用的宣传推广材料都可以附上二维码，当然也可以独立制作x展架、海报、DM 传单等材料进行宣传。

4. 利用好玩的游戏

微信其实是为商家提供了一个与使用者沟通的新渠道，通过不同的沟通形式和内容可以达到不同的效果，例如通过互动游戏，可以提高使用者黏性，如果游戏设计得合理，还可以引发使用者带动周围的朋友一起参与，达到口碑营销的效果。

5. 签到打折活动举例，用活动吸引消费者参与

微信营销比较常用的方法就是以活动的方式吸引目标消费者参与，从而达到预期的推广目的。要根据自身情况策划一场成功的活动，前提在于商家愿不愿意为此投入一定的经费。当然，餐饮类商家借助线下店面的平台优势开展活动，所需的广告耗材成本和人力成本相对来说并不是不可接受的，相反，有了缜密的计划和预算之后完全能够实现以小成本打造一场效果显著的活动。

微信小店营销案例分析二

石榴哥成功案例分析

自从去年11月开始，我以一个地铁附近的小仓库、一辆小推车为起点，开始在西二旗周边的IT区域卖石榴汁。从推著小推车转一天、被动等待顾客上门，一直到现在开始做店面、开展营销活动、甚至借用轻应用、微信等移动网际网路手段开始了所谓的O2O之路，大半年的时间里，作为一个个体起步的小创业者，从码农转身为卖果汁的石榴哥，在这个过程中，我学到了很多。

一、要解决的第一个问题：如何建立商家和使用者之间的信任

作为一个小的个体创业者，最初选择一个区域来做好创业开端很重要。如果一定要套用“网际网路思维”，那就是细分环境下的产品定位问题***不过这并仅是网际网路行业要思考的问题;任何行业任何产品，要先确认的都是产品定位***。产品定位可以从两个角度看：一方面是在众多同类产品中，如何定位，脱颖而出;另一个方面，对于创业个体而言，如果同类竞品并未覆盖到所有区域，那么在哪个地域推广产品，即在某个区域的所有商品中，选定定位。在北京，卖果汁的很多，但是卖类似于石榴汁的很少;在西二旗，基本没有卖果汁人群。到底有没有市场需求?看我后面分享的效果，各位就知道了。

要在某区域内实现良好的产品售卖，建立使用者对商家的关注和信任，有着至关重要的作用。为了建立有效的关系链，我做了下面几件事。

1、现场制作：两个石榴一杯纯果汁，毫不掺假，货真价实

别人叫我石榴哥，但我给自己起的品牌名称，却叫做“果真”。不仅仅是为了叫上去好听，我的果汁，确实非常纯粹。以石榴汁举例，每一杯小杯石榴汁，都是用三个石榴压榨出来，不掺任何水，这一点就已经同目前大多数的果汁店区分开来。而一杯小杯石榴汁，也刚刚卖15元。这些操作，都是当着各位顾客的面现场完成的。因此，顾客对于整个过程非常了解，而对产品也有充分信任。产品甚至高于预期，相互信任即可建立。

2、附加服务：送货上门，态度良好，送小福利

初期，我的制作能力和售卖能力有限，而果汁的核心使用者群在本地区总人数中占比较小;同时，这批核心使用者又基本都是回头客，所以我很容易就和顾客们建立了相对比较熟识的关系。建立起这样的关系之后，我将售卖模式进行了一个小的调整，从原先的每到固定时刻顾客出门找到我的售卖车购买果汁，变成了顾客通过移动网际网路留言的方式，提前预定，我在固定时刻送果汁至固定地点。这样使我和顾客双方的交易成本都降低了。

在这个环节，如果仅靠传统的沟通模式***如电话订单***等，其实并不是最好的方式。移动网际网路工具就显示出了巨大的价值。

初期，我尝试了个人微讯号的沟通，效率提升很多，也会通过群发微信内容，推介新产品、更新送货资讯;后来一天轻应用的PM来买果汁的时候，提到了轻应用。我本身就是码农，去年就听说过轻应用，尝试了一下，使用了一套小店铺模板，也做了一个轻应用。二维码推广开来后，也有相当一部分使用者通过轻应用留言下订单，我在后台统一管理，进行配送。

二、运营思路：如何制造小范围内的爆点，留住使用者

事实上，通过上述的方案，能够吸引并留存的，也仅仅是少数顾客。如果小富即安，那这样的方式没有任何问题;但我希望未来能够越做越大。因此，也在顾客、朋友、家人的建议下，尝试了一些小的营销手段，以实现在本地区人群之中的口碑传播。

1、制造话题点，吸引关注

西二旗地区人群的特点非常明显。这里遍布了网际网路公司。因此，根据周边人群兴趣点和属性，我在果汁售卖小车上挂上横幅，写着“程式设计师改行卖果汁”。果然，这一招一出来，口碑迅速传播，我的品牌知名度迅速上升，那个时段很多顾客会给我拍照;而很多过来的顾客，也都会提到是听说了我的改行故事。给品牌做一个故事，相当于给产品附加了一个价值，其实褚橙就是用的这个思路。后来，我也增加了更贴近网际网路思维的一些渠道营销方式，如放个人微信二维码，放支付宝二维码，放上轻应用二维码。这些都增加了品牌好感度和顾客对我的记忆度。***号 vcaishen

2、留存和新增两手抓

在有了初期的比较稳定的顾客小圈子之后，一方面我继续努力做这些已有顾客的留存，也在想办法拉动新增。新增的手段主要有两种：

***1***调动现有使用者群体进行口碑扩散。我认为，对于LOCAL O2O来说，口碑扩散尤其重要，且效果显著。例如上述的一些运营手段，就引发使用者群体之间的口碑扩散，收效不错。

***2***在重大的节假日，也进行一些优惠的运营活动，如买果汁送水果，收效很好。但是这种方式仍热是在留存方面做努力;后来，我也尝试了买一送一。一般来说，一名顾客一天喝一瓶果汁就足够了，附送的另一瓶，为保持新鲜度，一般顾客也不会留到第二天再喝。这样，顾客会将附送的果汁送给同事。买一送一，留存和新增亮点都做到了。

三、如何形成规模化***

离开了网际网路行业后，我也尝试过其他行业的创业。几经实践，最终以个体身份售卖果汁。我很喜欢这个事业，而我的理想并非一辆小车即可承载。尽管未来的目标高远，但仍要脚踏实地步步为营地实现。对于目前的我来说，实现未来目标的第一步，就是如何更好地稳固在西二旗商圈的地位，并形成一个稳定的规模化***。

我现在面对的问题：小车生产能力有限;团队人手有限;需要更好地整合微信、轻应用乃至支付宝等各种O2O渠道手段。

我的解决方式：

1***在百度新大楼的地址附近，选定了一个小间，作为固定店面。听说百度即将建成新址。新址的特点是，楼更大，会 *** 百度目前在北京的所有员工，同时附件也有其他公司;新址比现在的西二旗商圈要更荒凉，服务业尚未得到充分发展。可以说，这有巨大的潜在市场，同时竞争尚未形成。目前大楼未建完，租金低，现在是很好的切入时机。有了根据地，未来我可以进行规模化运营。

2***目前的人员配备方面，只有我和另一名同事，一人专门进行果汁制作，另一人负责配送。这方面我倒认为不需要提前做好详细规划，但是要有所准备，这样可以根据未来业务发展情况进行调整和发挥。

3***在将渠道和手段整合方面，我目前最倾向于利用轻应用进行整合。我也在根据自己的使用体验，为轻应用团队提一些建议，包括做最基本必要但更灵活的互动***整合微信的功能***、支付环节加入、定位能力增强。未来，我希望借助轻应用的平台，实现我个人O2O的小闭环，并为未来开扩产业链、做出系列连锁做好准备。

四、说了这么多经验，也有一点感想：

1***适合别人的，未必也适合自己，要分析自己的特点，找到自己的路。例如之前我看到很多人用微信做成了什么事情的创业故事，但是以自己的经营能力，只凭个人账号，无法解决遇到的全部问题。因此，一方面我们要低头自省，另一方面，也要抬头看路。不是要走最通畅的路，而是走最适合自己的路。

2***和顾客群建立好关系，将能获得很多输入，提升自己的水平。自己一个人做事业，未必方方面面都是最懂的。而很多顾客给了我很多建议，将我不擅长的部分进行弥补;同时，也让顾客对于品牌有了更多亲切感和好感度。为什么选秀粉都很忠诚?因为他们参与了偶像的塑造。道理是想通的。

3***很多人会说不知道自己喜欢什么。其实，未必要急于发现自己真正想要的是什么。很多时候，知道自己不要什么，已经是很宝贵的财富;而基于个人阅历和经验，终有一刻会找到心中所爱。

4***对于勇气，无需多言。找到所爱并能一直向前，需要勇气，需要坚持。一起加油。

成功案例怎么写_成功案例范文

　案例分析是企业了解产品在市场中运营状况的有效手段。但错误或不恰当的案例分析方法将会产生误导性的信息,并有可能引发偏差的市场营销策略。那么下面是我整理关于的产品创新营销经典案例分析相关资料，供您参考。

产品创新营销经典案例分析一

　水果营行：烧钱催不熟生鲜电商

　自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，号称要做?水果业内的阿里巴巴?的水果营行就在全国20余个一、二线城市，开设了300多家实体店。然而在2015年12月，几乎一夜之间，这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌，广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市的门店大量关门，12月16日，水果营行CEO易德更被警方带走?

　水果营行，成为O2O死亡名单里的最新登陆者?它的破灭是否预示着生鲜电商走向颓败?或许，结论恰恰相反。

　逆向O2O：

　理念正确下光鲜的坏水果

　在水果营行的泡沫破灭中，大量的舆论将关注点投放在它的融资模式合伙人众筹?和?会员预付卡?。

　尤其是前者，据水果营行一份单店投资协议样本显示，直营店投资人为公司有限合伙人，不参与门店经营、不拥有门店股份，只参与分红。直营店投资人自完款第45天起，将获得每月销售额10%的回报，直到取得投入本金的2倍为止。同时还获得投资额10%的原始股权的长期收益。而媒体亦测算，按照水果营行宣称的单店月销售额50万元计算，众筹参与者的年化投资回报率将高达30%左右。而通常认知下，年化收益率超过10%的产品风险已然极高。

　但这并不属于本文所要讨论的重点，因为由始至终，水果营行所打造的生鲜电商模式，都如同刘伯温那篇《卖柑者言》所寓意的那样，金玉其外，败絮其中。

　从理论上来说，水果营行提出的专注线下服务，将人才配置和质量管控放在第一位，夯实基础后再进军线上的路数，是当下许多浮在网络之上、过度依靠网购模式而缺少实体店推进的生鲜电商所缺失的。但在实际运作过程中，这仅仅是一个正确的理念，没有切合到地面经营理念之上。

　反之，从它的许多专注线下的行动中，可以为生鲜电商以及其他生活化服务O2O提供反面参考。

　远离社区的专卖店不叫小业态

　在水果营行2015年11月对外发的一篇软文中，可以看到这样的词句：?7-11、全家等便利店，竞相跑马圈地以便利店、专卖店为主的小型社区零售店，组成小业态商业模式，大有取代大型商超的态势。毫无疑问，水果营行赶上了小业态商业崛起的时代大势。?

　显然，水果营行把自己的线下门店定位为小业态。而媒体披露其?门店选的都是城市黄金地段，租金较高，还要支付工资，不可能达到高利润，有时还会亏损?。这种布局黄金地段的思维，与当下立足社区的小业态模式并不相符，反而颇为接近早年的专卖店形态。抛去其或有意为之，以彰显实力雄厚，好招揽合伙人的可能不说，这样的开店方案，历来均是电商实体店或O2O门店所摒弃的。

　理由很简单，无论何种电商形态，均是以最大化的扁平渠道、降低运营成本为赢利之源，而位于闹市的门店则加大了这些成本，更直接处于商超商圈的辐射范围内，极不利于竞争和拓展。

　更为致命的是概念的混淆导致的运营理念的错乱。在水果营行的早前报道中，其总不忘提及?通过线上下单、门店配送，辐射单店周边3公里范围，实现1小时内极速送货上门，解决水果配送最后一公里的难题?。

　然而这一?互联网+小业态?的运营模式，在当下的社区O2O门店试点中，也不可避免地遭遇到运营费用昂贵、社区需求挖掘不足的难题。早前耗资10亿元、依托顺丰强大的物流体系和财力布局社区的?嘿客?亦难以为继，而开设在闹市、按水果营行早前介绍开店成本动辄百万元的线下体验店，若真只按运营思路辐射3公里范围，其收回成本的难度将高出太多。

　何况，它还只卖水果?

　生鲜电商先从爆款玩起

　在水果营行众多的正面、负面消息中，有一个信息一直很缺位，即水果营行的水果到底有怎样的优势。

　或许造成这一困扰的理由更奇葩，一直号称是生鲜电商的水果营行根本就连一个像样的电子商务平台都不存在。直到2015年下半年，水果营行在对外宣传中，依然还在说?待电商系统完善后。

　一个线上平台徒有其表的生鲜电商，其线下的门店只能也只有各自为战。所谓逆向O2O，最终走向了传统的水果加盟店模式，只不过是披上了一件?互联网+?的皇帝新衣而已。生鲜电商，其实不是单行线，而是线上线下同步发展，就像一个跷跷板，轻了哪头，都会接不上地气。

　但这并非破解生鲜电商迷局的关键。至关重要的是，走线下体验店的水果营行并没有和周围商超中的水果柜台有太多的区别。

　这都不是早前舆论批判的水果营行不懂水果经营之道，损耗大、价格高、标准化难所能概括的，尽管这是许多生鲜电商创业者不可避免触碰到的问题。但核心竞争力的缺失则是更加致命的。

　?我必须知道，我为何非要选择在你这里购买水果?对于消费者而言，这个疑问句式里的?水果?二字可以换成其他任意商品种类。但对于生鲜电商而言，仅仅一句?相较于销售低端水果的菜市场和中低端水果的商超，生鲜电商主要销售特色、中高端水果?这样模糊的定位并不足以解惑。

　之前多个生鲜电商用行动来解答了这个问题，尤其是水果这种消费者更乐意于眼见为实的商品，在线下体验店辐射力度不足的大背景下，成功崛起的生鲜电商平台往往都以爆款为强化消费者体验的突破口。

　如顺丰、京东、天天果园和本来生活等电商在2013年打得火热并延续到2015年的海外直采车厘子大战，对此，天猫电商平台喵鲜生负责人乐觉就曾表示，生鲜电商花精力去推1―2款主打商品，是从带来关注度的角度考虑，基于价格和体验度，消费者会主动传播，就能为网站带来新的用户。

　更重要的是，这可以弥补线下体验店不足的缺陷，?奇葩?的水果会更容易形成消费者的购物黏性。由此，再将口碑拓展到其他常见品类之上，逆转消费者?眼见为实?的习惯。

　烧钱扩大规模不一定能增强黏性

　在整个O2O死亡名单中，一个普适性的死亡规律就是烧钱烧到资金链断裂，而烧钱的主要流向均在盲目扩大规模，意图以规模覆盖足够多人群来获得黏性和长尾。

　在水果营行案例中，一年内扩展出300家实体店，覆盖20余个城市，并计划在未来3年开设1万家实体店。如此强度的店面扩张，必然带来人员储备、运营模式上的不适应。须知，知名水果连锁百果园，从2002年起，用了8年时间仅开出了100家门店。之后又用5年时间，才将规模提升到1000家门店。

　即便是在?互联网+?的极限扩张下，指数级增长的实质，也须完成从0到1的蜕变，或言先种好试验田，才能将成熟的模板进行复制，实现从1到N。

　一个产品特色不足的生鲜电商或O2O，最终会滑向另一面，即再次通过烧钱的方式，用补贴和特价来吸引消费者?贪便宜?的心态，从而塑造虚假的黏性。而在水果营行身上，各种?会员预付卡?真正对消费者的吸引力，也就在于?充1000送300?，甚至?充5000送3000?的优惠力度上。若运营状况正常，这类促销本无可厚非，但一旦本身就是强行在亏本赚吆喝，这样的预付卡除了吸纳资金这一个用处外，更会因为一个店面的崩塌，而形成银行式的挤兑风潮。这一幕，在水果营行落幕时，已然得到了证实。

　一个忽略了消费者，没有真正买方市场想法，只是描述了一个好听的故事，却无法和周边的商超、菜场的水果摊点形成差异化竞争格局的生鲜电商，其不败也难。

　此外，还有几点教训值得一点：

　一是生鲜电商和O2O依然要用轻姿态来扁平化渠道。如在线上红火的本来生活网，目前进军线下的生活O2O项目?本来便利?就是采取和当地水果店合作，而非重新建店。而更多的生鲜电商要突围，或可采取一个城市一个中心体验店+若干合作自提点的方式，实现有效扩散和覆盖。最终的客流入口，依然是在线上，而非体验店。

　二是使用线上平台建立大数据体系，至少做到能够预测某一城市对某一品类水果的预期。这样的大数据分析，才可以将电子商务所拓展出来的超长尾巴，变成一个核心数据源，可以确保发往某个城市的水果，不至于过少或过多，徒增损耗或难以满足需求。这才是区别于各自为战式的传统水果店的关键。

　三是不断地差异化自己的特点。生鲜电商要成功，其实就应该按照电商的模式，用商品的长尾来满足长尾末端的用户需求，人有我有不是特色，人无我有哪怕只是一个人有需求才能成功。当然，越特色、越稀缺、越小众的水果卖得贵点，将预订、众筹等互联网模块落在消费者层面上，而非融资层面上，意义更大。

产品创新营销经典案例分析二

　农资人，你是否看见鱼在流泪?

　家乡处在鄱阳湖流域的一条支流旁，水系发达水产丰富。小时候我们家里是从来不买鱼吃的，想吃鱼拿根钓刨几条蚯蚓去河边，一时半会一顿美味就回来了。那时候小河里就是我叫得上名的鱼类就达几十种，短短二三十年时间，它们大多都绝迹了。终归原因也就是人口的增长，人们饮鸠止渴式没有节制的捕捞。而在这过程中，我们一些聪明的农资人却成为了最大的幕后凶手。

　不知道是哪个聪明的农资人在阅读农药说明的时候看见了此药对鱼虾剧毒，严禁残液倒入池塘河流。而正是这个农药标签给聪明的农药人提供了商机，或许他是做过实验的，并掌握了哪种农药对哪些鱼类有特效。什么药可以毒起有鳞鱼(鲤鱼，鲫鱼，草鱼，鲢鱼)，什么药可以毒气无鳞鱼(泥鳅，黄鳝，鲶鱼等等)。究竟是什么药我就不说了，知道的人自然知道，不知道的人不要问。世界这么大，我不想又有人从我帖子里发现商机，那我真是罪恶滔天了。于是开始教普通人买药去河里毒鱼，慢慢地人们都知道了这药的妙用，纷纷效仿。几十块的药能毒气几百斤的鱼，真是一本万利。买的人多了，买药的更高兴，本来这药一年卖不了几件，现在轻轻松松能卖几十件，多赚了好多钱呐。本来是保护鱼的警告变成了毒鱼的说明书，本来是顽虫的克星变成了鱼类的灾难，这也许是研发单位和生产厂家始料未及的吧。

　现在进入秋天，河水下降，温度高。真是捕鱼的好时节，几乎每天都有来买这种农药毒鱼的年轻人。而我自然从来都不会卖，说没有了，卖完了。开始几年有些熟悉的人不相信，竟然到我仓库里去翻找，吓得我至以后干脆不进这药。前几年我对来买药的人拒绝还客气些，说没有了。可是过不了几天又来问，不胜其烦。后来我干脆回答我这里没有这药，我不卖这药。他们问我为什么，有钱不赚，傻呀。我一般都说这是国家规定，这是犯法的。其实我们都知道这回答是多么的可笑。

　一年一年过去，环境越来越差。而买药毒鱼的人并未减少，来我店里的人虽然少了但还是有。我拒绝他们话也有了变化，就像前几天来几个青年抗着网来我店里?老板，来一箱某某药?

　?没有?

　?怎么没有?

　?我不卖?

　?为什么不卖?

　?为什么，因为我怕招报应，因为这是作恶?

　?神经病?买药的年轻人骂我一声走了。其实我知道我这样做毫无意义，他们会马上去别家买，河里的鱼不会因为我不卖而能幸免于难。即使如此，我还是坚守我的底线。别人卖是别人的事，自己问心无愧就可以了。但又怎样，我每次看到被洗荡后的河流还是痛心不已，多么希望国家能研发出对鱼虾无害的农药，把这些高毒农药全面禁止。

　那几个毒鱼的青年如愿以偿，买来成箱的农药倒入河流的上游。不多久整条河的鱼都浮上水面，任人捕捞。沿河十几里，几乎所有的男女老少都在河里狂欢，河水都被搅浑了，像大地身上的一条烂脓在流淌。河里捞鱼的笑脸写满了无知与贪婪。两天后，河流恢复了清澈平静，那些没有沉在水底没有被捞走的鱼浮出水面。大的，小的，刚刚出世的，白花花的一片积在缓流的河湾里。腐烂，发臭，用它们腐朽的身体证明这世界的肮脏。

　这两天下雨了，我想这些雨一定是那些鱼的眼泪?

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　案例是对现实工作和生活中某一具体现象的客观描述，比较详细地叙述一段具体的工作和生活情节，一件已经发生过的事实，向人们提供人物、场合、过程、结果，它呈现特定的问题情境，探讨产生的原因和影响，并作一定的分析和反思，希望引发讨论，从中体现一定的思想和理论。以下是我为大家整理的关于怎样写销售成功案例，欢迎阅读!

怎样写成功案例

　由于日益激烈和复杂的行业竞争，在面对众多选择时，客户变得更困惑，同时要求也更高。因此，当你给他们作产品演示时，他们很可能频频点头，然后口中念念有词道：?听起来不错! 你能不能以书面形式把你介绍的这些整理一下，然后发给我们?

　客户为什么要求销售代表提供销售方案?

　销售方案写作就好像在你的牙上钻洞一样是件痛苦的事情。阅读这些销售方案也不轻松。那么，为什么客户还要销售代表提供这些方案呢?

　一种可能的原因是，这些客户希望通过对比不同供应商的销售方案来了解他们之间的差异和价值主张，以确保其购买最佳的解决方案。简单的说，他们可能只希望对比价格，澄清复杂的信息，和收集信息，以便决策层能审阅这些信息。不能否认，还有一种可能就是，客户有时希望放缓销售进程。他们认为准备这些销售方案足以让销售代表忙碌一阵儿的。

　不管客户出于什么样的动机，事实是销售方案已成为整个商圈中达成交易的一个常见要求。今天，服务分工高度细化，不管你是提供垃圾回收服务，还是复杂的信息技术，你都需要生成以客户为中心的、具有说服力的销售方案。

　销售成功方案包括哪些要素?

　销售方案的目的是为你的客户提供充足的信息有说服力的信息以证明你的观点和激励客户购买的你的服务或应用系统。这听起来挺简单的。

　那么为什么那么多的销售方案都以供应商企业的历史为开篇呢? 方案的作者真地认为企业的发展起源是如此打动人心，以至于客户会立即购买其产品或服务吗?

　为什么还有那么多的销售方案花费大量笔墨介绍其产品和服务，却只字不提这些产品和服务是否可帮助客户解决某个业务问题或缩短与竞争对手之间的重要差距呢? 方案的作者真地相信提供销售方案这个事件本身就足以让客户点头购买吗?

　成功的销售方案必须是以客户为中心，而不是以企业或产品为中心的。大多数人购买产品或服务，是因为他们在寻求可解决紧急问题的方案，可缩小差距的额外资源，或可处理棘手问题的方法。这也就是说，销售方案不是单纯的报价单、物料清单或项目计划。

　一个销售方案可包含上述所有要素，但是这并不意味这个方案就是有说服力和以客户为中心的。

　根据我们的经验，为了最大限度地提高成功几率，销售方案须包括下列四类内容：

　销售方案要充分显示你了解客户的业务问题或需求。

　伴随重大采购决策的通常是担忧。需要作的决策越重大，伴随的担忧程度往往也越高。客户知道，即使是与充满善意的供应商合作，也可导致浪费大量时间或/和金钱。减少他们的担忧或最小化与你合作的风险的方法之一就是向他们证明你非常了解他们的问题、观点、需要、机会、目标或价值观。不管客户的利益点是什么，你都必须显示出你十分了解这些，并且你的解决方案就是围绕这些利益点展开的。

　销售方案中推荐有助于解决问题和产生积极的业务影响的方法、程序、系统设计或应用系统。

　当我告诉你大多数销售方案中都不包括推荐解决方案时，你可能会觉得很诧异。事实就是，大多数销售方案只包括产品或服务介绍。这里的区别是什么? 推荐解决方案可明确地把产品或服务与客户的需求关联起来，以及帮助客户了解如何获得积极的成效。另外，通过这样的措辞?我们建议或?我们强烈建议您实施，推荐解决方案还可明确地传达这样的讯息：供应商对该解决方案充满信心。

　给用户一个选择你的销售方案而不是其他人的推荐解决方案的令人信服的原因。

　你不得不承认这样一个事实，即使当你的销售方案完全符合客户要求，且该解决方案恰到好处，甚至你的报价是最低的时，你也可能输掉这个订单。为什么? 因为你的竞争对手更明确地表达了这样的观点：他们可为客户带来更高的投资回报率，更低的拥有成本(TCO)，更短的投资回收期，或客户关心的类似的价值标准。

　请注意：大多数销售方案都不包含任何价值主张。它们包含定价信息，但客户无法从中了解选择你的解决方案的大致投资回报率。无法满足客户的需求以及无法提出一个有说服力的价值主张是销售方案写作中最严重的错误。

　销售方案要证明你具备在时间和预算规定范围内交付产品/服务的实力。

　大多数销售方案在这点上做的很好。为了显示你有实力完成这个项目，你一定希望充分证明这一点。有效的论据包括案例研究，客户推荐，和关键人员的简历等。你还可在销售方案中包括项目计划、管理规划、企业专长、以及其他形式的论据(如：白皮书、奖状、第三方赞誉等)。一定避免面面俱到。把论据的重心放在客户关心的领域。

　这些是本质要点。你的销售方案中的每条数据、每个图表和每个段落都必须围绕其中的一点或几点展开，因为这些要点与评估销售方案成效的三个关键因素息息相关：

　销售成功方案的响应性：我们是不是能得到我们需要的产品/服务?

　销售成功方案的竞争力：他们(供应商)是否有实力完成这个项目?

　销售成功方案的价值：这是不是最明智的消费方式?

　一些可帮助你最大限度地提高成功率的技巧

　如果你遵循上面介绍的基本方法先汇总客户需求，然后说明获利或改进空间，第三步是推荐你的解决方案，最后提供详尽的论据证明你有实力完成这项任务你可以大大提高成功率。

　下面我要介绍另外两个锦上添花的方法：为了方便记忆，你可以这样理解，成功的销售方案写作须包括两个?P?：

　销售成功方案个性化原则(Personalization)

　销售成功方案首要原则(Primacy)

　销售成功方案的个性化原则

　今天，客户的期望值更高。为什么? 部分原因在于，今天的商圈强调卓越的客户服务和全面品质，再加上日益激烈的市场竞争，客户经过这些洗礼，已习惯抱有更高的期望值。

　在今天的市场竞争环境中，套用一个销售方案模板以应对所有客户的办法是行不通的。在销售方案中，你需要贯穿始终地提及客户的名字以及其公司名称。你必须显示出你已倾听他们的需求，并将过去接触中你获知的信息熟记在心。

　下面是应对日益提高的客户期望值的四条经验之谈：

　成功的销售人员不传达同样的讯息。

　他们不以群体划分客户。他们热衷于沟通，他们倾听客户的需求，他们把客户当成一个独立的个体对待。

　成功的营销和销售需要把内容和洞察力有机地结合在一起。

　你必须言之有物。你的表达方式必须让你的听众感觉到你说的与他们息息相关。

　套用模板所产生的结果可能比不提供任何信息更糟。

　因为这些通过模板生成的信息看起来千篇一律。这很可能破坏我们已经苦心建立起来的融洽客户关系。

　使用客户的行话，引用他们的业务和行业中的事例。

　如果你使用他们的行话并在方案的首页和执行摘要中显示出你熟悉他们的业务和行业，这会让他们觉得整个销售方案是专门为他们量身定制的。

　遗憾的是，大多数销售人员为了尽快写完销售方案常常诉诸于?克隆?的方法。他们把别人为另一个客户准备的销售方案直接拿过来，用微软Word中的查找/替换功能替换客户名称，然后定稿打印! 这其实是非常个性化的事情，就像不同的人对菠菜罐头持不同的态度一样。 (另外，很有可能的是，在销售方案中的某处还保留着上一个客户的名字。你可以想见这会对你们的关系和你的可信度产生什么样的影响。)

　销售成功方案首要原则

　什么是?首要原则? 我们都有根据第一次接触推断未来趋势的倾向。你可以把这个称为?第一印象原则?。

　比如说，如果我们去社区里一家新开的干洗店洗衣服，结果他们弄丢了我们的几件T-shirt或衬衣，而且态度十分无理。在发生了这样的事情后，如果我们还坚持去这家干洗店洗衣服，我们一定是受虐狂。这家干洗店有可能平时很礼貌周到和高效，但是发生的这一系列事情却给我们留下不好的印象。我们无从知道为什么会发生这样的事情。但是我们知道我们绝不会再去用这家干洗店的服务。研究显示先入为主的心理的影响力之大，至少七次愉快的经历才能抵消一次不好的第一印象的负面影响。 (反之亦然，平均七次不好的经历可以抵消一次好的第一印象。)

　那么，这对于销售方案意味着什么? 这意味着，我们必须把客户最关心的问题放在销售方案的开头部分。这还意味着我们不能套用一个首页。执行摘要不能只是关于你的公司或产品。另外，不要把你的销售方案当作通用的和无意义的? 建议书 ?。

　销售成功方案的结论

　首要原则告诉我们，了解客户需求并正确围绕其构建信息是非常重要的。

　把客户最关注的业务事项放在首位。把他们最希望实现的目标或结果放在你的目标清单的首位。根据决策人最关心的事项来组织你的论据：

　满足可认知的需求

　提供高品质的价值或投资回报率(ROI)

　遵循规范要求

　经实践证明的供应商实力

　千万不要凭主观臆断下结论! 如果你不知道客户的需求是什么，直接向他们询问。

成功案例模板

案例一

　项目名称：《消费者日常购物行为与需求调研项目》